【日亚】蓝牙音箱&蓝牙耳机促销活动效果分析

跨境电商 · 2018-06-06 15:32:03
                

本篇文章为个人运营及推广经验分享,案例为蓝牙音箱与耳机促销活动,目的在于通过数据分析总结促销经验,进一步提升销量或改善策略。



分析目的:

挖掘销量,流量,占比等数据

促销是否有效;若效果不大,则分析改进的方法

判断活动是否透支消费

(一)活动设置:

活动单价:如下表

优惠额度:如下表

有效日期:2015.10.10~10.19

01.png

推广途径:人气网站、人气博客、youtube 人气 UP 主。共 16 名。

(二)销量,流量,排名等数据:

02.png

从表上能看出,BH1001 促销结束之后,各项数据都比促销前有了一定增长。

即便因为各种原因,将原价 3600 两次提价到 4199,销量也没有大幅度下降,说明 BH1001 的促

销是成功的。

03.png

10 天促销期间,BP2101 的流量有明显上升,然而转化率仍然偏向低迷。

帖子的中差评和价格是重要原因之一。

促销结束之后,降价 300 日元,继续观察。

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促销中的转化率不如促销前后好,而其他数值也与促销前后相差不大。说明 off10%的促销对于

BTSP-10P 来说没有推动销量的作用。需要寻求其他的方法。

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促销前后和促销期间的销量差别不大,价格高于同类竞争产品是重要原因之一。

促销结束之后降价 200 日元,优化帖子。


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万年卖不动的音箱,平时日均销量不到一个。

促销推动了一定销量,但是效果还是不算好,目前库存仍有 44 个。后续工作是降价以及站

外推广。

(三)单品销售额占比对比

※以促销最成功的 BH1001 为例

活动第二天,BH1001 的流量猛增至平时的三倍,转化率基本维持在 6%~15%之间,是平时

的两倍。由于日本促销活动第二天比第一天的效果普遍要好,加上第二天是星期日,是周权

重最大的一天,各数据均呈现较好的趋势。

 活动期间,BH1001 的销量占比【平均】为(6.76%),销售额占比【平均】为(12.47%)。

如下图为促销前后五个产品的销量和销售占比

07.png


从图表上可以看出,只有BH1001 促销前后和促销期间有较大波动,其他产品变化不明显。

活动当天,目录 PC スピーカー排名上升至第 2 名,ヘッドセット・イヤホンマイク挺进前 6

名。

活动第二天,BH1001 总订单数 38 个,促销订单 11 个,code 使用率为 28.9%

(四)具体产品具体分析

★权重曲线与黄氏曲线

由于本次促销之中,只有 BH1001 的效果比较显著,所以这里拿 BH1001 举例分析。

下面是 BH1001 促销前后的权重曲线

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销量最高日和权重值最高日都是促销开始的第二天,10 月 11 日星期日。

两条线的轨迹基本重合,说明日本市场的权重变化基本上遵从于权重指数。

BH1001 的黄氏曲线

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从黄氏曲线图可以看出,本次 BH1001 促销的爆发度大于衰减度,说明活动基本成功。

后续工作是关注库存,在新一批货到货之后继续大力推广,碾压竞争对手。

(五) 总结

1.推广途径:本次促销的宣传途径均为人气网站和人气博客主,宣传时间分布于促销前到促

销期间,有效地吸引了一部分流量。然而,随着产品线的扩大,目前的资源会逐渐显出疲态,

今后需要开发更多有用的资源。

2.折扣力度:BTSP-20 和 BP2101 的价格偏高,所以即使在促销期间,销量也不尽人意。除

了维护站内帖子和降价以外,还需要在站外继续开展促销等推广活动。

3.需要反省的地方:

(1)本次参加促销的产品,分为没有起势的新品、老产品以及积压清货产品,因此,促销

的时间、力度不能等同而视。有起势的新品,在把握好库存的前提下,应抓住销量上涨的点,

在合适的时机提前结束促销。这样能尽最大力度避免断货。

(2)除了积压清货的产品之外,像 BTSP-10P 这样畅销产品的 code 购买率反而比清货产品

低的情况,还值得进一步研究。



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